終端銷(xiāo)售的過(guò)程中除了需要聲情并茂的講解外，同時(shí)需要掌握一些銷(xiāo)售的技巧，才能使整個(gè)銷(xiāo)售解說(shuō)過(guò)程表現(xiàn)得更加完美，更加能打動(dòng)消費(fèi)者。
消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)防爆電器產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議；二、追求成就感。我們的應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌效力，建立不容置疑婀誠(chéng)信感；其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足惑；最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的同情心。
1．高低并舉技巧
防爆電器客戶購(gòu)買(mǎi)
防爆電器產(chǎn)品一般都會(huì)采取貨比三家的方式。這個(gè)時(shí)候直銷(xiāo)員就要用自己防爆電器產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與同行的防爆電器產(chǎn)品相比較，突出自己防爆電器產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、性能、聲譽(yù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。也就是用轉(zhuǎn)移化解防爆電器客戶的價(jià)格異議。常言道，“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”。由于價(jià)格在“明處”，防爆電器客戶一目了然，而優(yōu)勢(shì)在“暗處”，不易被防爆電器客戶識(shí)別，而不同生產(chǎn)廠家在同類(lèi)防爆電器產(chǎn)品價(jià)格上的差異往往與其某種“優(yōu)勢(shì)”
有關(guān)，因此，直銷(xiāo)員要把防爆電器客戶的視線轉(zhuǎn)移到防爆電器產(chǎn)品的“優(yōu)勢(shì)”上。這就需要直銷(xiāo)員不僅要熟悉自己銷(xiāo)售的防爆電器產(chǎn)品，也要對(duì)市面上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防爆電器產(chǎn)品有所了解，才能做到心中有數(shù)，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。
另外，直銷(xiāo)員在運(yùn)用比較法的時(shí)候，要站在公正、客觀的立場(chǎng)上，一定不能惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過(guò)貶低對(duì)方來(lái)抬高自己的方式只會(huì)讓防爆電器客戶產(chǎn)生反感，結(jié)果也會(huì)令直銷(xiāo)員失去更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
2．化整為零
如果直銷(xiāo)員把防爆電器產(chǎn)品的價(jià)格按防爆電器產(chǎn)品的使用時(shí)間或計(jì)量單位量化至最小，可以隱蔽價(jià)格的昂貴性，這實(shí)際上是把價(jià)格化整為零。這種方法的突出特點(diǎn)是細(xì)分之后并沒(méi)有改變防爆電器客戶的實(shí)際支出，但可以使防爆電器客戶陷入“所買(mǎi)不貴”的感覺(jué)中。
一位直銷(xiāo)員向一位老年女性推薦保健品，女士問(wèn)他多少錢(qián)，這位直銷(xiāo)員不假思索脫口而出：“450元一盒，三盒一個(gè)療程。”話音未落，人已離開(kāi)。試想，對(duì)于一個(gè)退休的女士來(lái)說(shuō)，400多元一盒的保健品怎么可能不把她嚇跑呢?沒(méi)過(guò)幾天，小區(qū)又來(lái)了另一位直銷(xiāo)員，他這樣告訴那位女士：“您每天只需要為您的健康投資15元錢(qián)。”聽(tīng)他這么一說(shuō)，女士就很感興趣了。防爆電器產(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有改變，但為什么會(huì)有截然不同的兩種效果呢?原因是他們的報(bào)價(jià)方式有別。前者是按一個(gè)月的用量報(bào)的，這樣報(bào)價(jià)容易使人感覺(jué)價(jià)格比較高；麗后一位直銷(xiāo)員是按平均每天的費(fèi)用來(lái)算的，這位女士自然就容易接受多了。
由此可見(jiàn)，價(jià)格因素在銷(xiāo)售過(guò)程中的重要性。雖說(shuō)價(jià)格不是決定銷(xiāo)售的唯一因素，但是直銷(xiāo)員掌握好和防爆電器客戶談價(jià)格的技巧，就能在銷(xiāo)售過(guò)程中盡量避免因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題產(chǎn)生的失誤，使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)偕弦粋€(gè)新臺(tái)階。
3.指利談價(jià)技巧
在我們的推銷(xiāo)生活中，價(jià)格總是被
防爆電器客戶最常提起的話題。不過(guò)挑剔價(jià)格并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你防爆電器產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，不要和他爭(zhēng)辯。
相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對(duì)。因?yàn)橹挥性诳蛻魧?duì)你的防爆電器產(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì)關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓他覺(jué)得價(jià)格符合防爆電器產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。
突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情，如果客戶老是在價(jià)格上繞來(lái)繞去，是因?yàn)樗⒅貎r(jià)格，而不愿意注重他能得到了哪些價(jià)值。
在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你可以溫和地問(wèn)：某某先生，請(qǐng)悶?zāi)欠裨?jīng)不花錢(qián)買(mǎi)到過(guò)東西?在他回答之后，你再問(wèn)：某某先生您曾買(mǎi)過(guò)任何便宜貨，結(jié)果品質(zhì)都很好的東西嗎?你要耐心地等待他的回答。他可能能會(huì)承認(rèn)，他從來(lái)就不期望他買(mǎi)的便宜貨后來(lái)都很有價(jià)值。
你再說(shuō)：某某先生，您是否覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理?這是買(mǎi)與賣(mài)之間最偉大的真理，當(dāng)你用這種方式做展示說(shuō)明時(shí)，客戶幾乎都會(huì)認(rèn)為你說(shuō)的很正確。
在日常生活中，你付一分錢(qián)買(mǎi)一分貨。你不可能不花錢(qián)就能買(mǎi)到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買(mǎi)到很好的防爆電器產(chǎn)品。每次你想省錢(qián)而去買(mǎi)便宣貨時(shí)一總是悔不當(dāng)初。
你可以用這些話結(jié)尾：某某先生，我們的防爆電器產(chǎn)品在這高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，價(jià)格是很公道的，我們可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要這樣，但是我們可以給您目前市場(chǎng)上這類(lèi)防爆電器產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。某某先生，有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們作購(gòu)買(mǎi)決策，不完全是有智慧的。沒(méi)有人會(huì)為某項(xiàng)防爆電器產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的間題'投資太多，最多您損失了一些錢(qián)，投資太少，那您所付出的就更多了，因?yàn)槟闼?gòu)買(mǎi)的防爆電器產(chǎn)品無(wú)法帶給你預(yù)期的滿足。
在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)能以最少的錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢(qián)一分貨的道理；這些話永遠(yuǎn)是真理。未來(lái)客戶了解你是絕對(duì)誠(chéng)實(shí)而爽快的人，他必定會(huì)了解你的價(jià)格無(wú)法減讓。這不是拍賣(mài)會(huì)，你并不是在那里高舉防爆電器產(chǎn)品，請(qǐng)有興趣的人出價(jià)競(jìng)標(biāo)。你是在銷(xiāo)售一項(xiàng)價(jià)格合理的好防爆電器產(chǎn)品，而采購(gòu)決定的重點(diǎn)是，你的防爆電器產(chǎn)品適合客戶，從而解決問(wèn)題和達(dá)到目標(biāo)。
4．價(jià)格細(xì)分技巧
將報(bào)價(jià)的基本單位縮至最小，以隱蔽價(jià)格的“昂貴”，使防爆電器客戶陷入“所費(fèi)不多”的錯(cuò)覺(jué)。經(jīng)驗(yàn)表明，以一件防爆電器產(chǎn)品的單位報(bào)價(jià)，比以一打防爆電器產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)更能促成交易。比如，火柴一包是5角，那么說(shuō)每盒5分會(huì)讓防爆電器客戶聽(tīng)起來(lái)格舞舒服；每斤茶葉20元錢(qián)，往往會(huì)被說(shuō)成“2塊錢(qián)可買(mǎi)1兩”?！斑@種高壓鍋?lái)嵤褂脡勖辽偈?0年，即使是按10年計(jì)算的話，您一年只需花費(fèi)24元，每個(gè)月才花2元錢(qián)。而在使用過(guò)程中，您節(jié)省的做飯時(shí)間和燃料費(fèi)用可要比這多得多……”
防爆電器客戶聽(tīng)到這種形式不一樣而實(shí)質(zhì)卻一樣的報(bào)價(jià)，其心理感受是大不根露的。相信每個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)都會(huì)有此種體會(huì)。
5．雙贏技巧
雖然銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售溝通的直接目標(biāo)是為了以自己滿意的價(jià)格銷(xiāo)售出更多的防爆電器產(chǎn)品或服務(wù)，但是如果只專注于自身的銷(xiāo)售目標(biāo)而不考慮客戶的需求和接受程度，那這種銷(xiāo)售溝通注定要以失敗告終。所以銷(xiāo)售人員必須要在每一次銷(xiāo)售溝通之前針對(duì)自己和客戶的利益得失進(jìn)行充分考慮，不僅要考慮自己的最大利益，也要考慮客戶的實(shí)際需求和購(gòu)物心理。
通常客戶都希望以更低的價(jià)格獲得更好的防爆電器產(chǎn)品或服務(wù)，而銷(xiāo)售人員則希望自己提供的防爆電器產(chǎn)品或服務(wù)能夠獲得更大的利潤(rùn)。在此，銷(xiāo)售人員應(yīng)該知道，自己和客戶之間既存在著相互需求的關(guān)系，又存在著一定的矛盾。如果你能把握客戶特別關(guān)注的需求，而在一些自己可以接受的其他問(wèn)題上進(jìn)行讓步，那就會(huì)使雙方的矛盾得到有效解決。例如：
“您提出的防爆電器產(chǎn)品價(jià)格我已經(jīng)和公司商量過(guò)了，最終我們提出的建議是：如果您的購(gòu)貨量達(dá)到10萬(wàn)箱的話，我們才能以這樣的價(jià)格成交，當(dāng)然，我們需要先拿到一半預(yù)付款?！?
“您要這批貨有急用是嗎?那您看這樣好不好，防爆電器產(chǎn)品不像以前那樣采用精包裝，這樣可以節(jié)省裝貨時(shí)間。至于防爆電器產(chǎn)品的質(zhì)量您絕對(duì)不用擔(dān)心……”
6．成本談價(jià)技巧
銷(xiāo)售人員可以把客戶特別滿意的防爆電器產(chǎn)品與其他不同檔次的防爆電器產(chǎn)品進(jìn)行比較，然后讓客戶在多種防爆電器產(chǎn)品之間進(jìn)行選擇。在比較的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可以針對(duì)客戶的實(shí)際需求對(duì)他們提出合理化建議，例如：
客戶：“各方面條件都不錯(cuò)，只是價(jià)格太高了……”
銷(xiāo)售人員；“如果您覺(jué)得這一款價(jià)格較高的話，可以看看另外一款……”
客戶：“這一款不如剛才那款漂亮，性能也不太好……”
銷(xiāo)售人員：“是啊，雖然這一款價(jià)格比較低，可是各方面的條件都不如剛才那款更符合您的需求。我剛才向您介紹的那款性能優(yōu)良、外型設(shè)計(jì)精美，而且做工也非常好，您用它可以……”
銷(xiāo)售人員也可以把本企業(yè)的防爆電器產(chǎn)品與其他價(jià)格較高的
防爆電器產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而使客戶更容易接受你提出的價(jià)格，例如：
“您也看到了，我們的防爆電器產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)上最低的，這是因?yàn)槲覀児局苯訌膹S家以最低價(jià)拿貨，而且有自己的物流公司，所以成本要比其他商家都低……”
7．暗示對(duì)比技巧
為了消除價(jià)格障礙，推銷(xiāo)員在洽談中可以多采用比較法，它往往能收到良好的效果。比較的做法通常是拿所推銷(xiāo)的商品與另外一種商品相比，以說(shuō)明價(jià)格的合理性。在運(yùn)用這種方法時(shí)，如果能找到一個(gè)很好的角度來(lái)引導(dǎo)防爆電器客戶，效果會(huì)非常好，如把商品的價(jià)格與日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較等。由于防爆電器客戶往德不知道在一定時(shí)間內(nèi)日常費(fèi)用加起來(lái)有多大，相比之下覺(jué)得開(kāi)支有限，自然就容易購(gòu)買(mǎi)商品了。
比如說(shuō)購(gòu)買(mǎi)大件物品時(shí)，客戶往往嫌價(jià)錢(qián)貴，怕不合算，是防爆電器客戶共有的心理。對(duì)這種防爆電器客戶，你千萬(wàn)不要說(shuō)“價(jià)錢(qián)可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無(wú)異于承認(rèn)你所推銷(xiāo)的商品定價(jià)的確過(guò)高。怎群說(shuō)才是恰當(dāng)?shù)哪?
一套家庭組合音響價(jià)格是2000元錢(qián)，防爆電器客戶嫌貴，一位立體聲錄音機(jī)推銷(xiāo)員曾向他的防爆電器客戶這樣證明其錄音機(jī)的價(jià)格：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，2000元的確不是一個(gè)小數(shù)目。但是朋友，你想沒(méi)想過(guò)，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個(gè)十年八年沒(méi)有問(wèn)題，就假定它只能用五年吧!一年平均400元，每一天平均不到1．5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得令三五塊錢(qián)，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢(qián)。這樣一天分?jǐn)偟馁M(fèi)用不能算貴吧!我想，你賺的錢(qián)支付它是綽綽有余的。”
在這段話中，你先承認(rèn)了防爆電器客戶的說(shuō)辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆賬，不算不知道，一算就明白了，原來(lái)，2000元錢(qián)整體看燕個(gè)大數(shù)目，但一化整為零，就顯得不多了。況且再跟每日吸煙所花費(fèi)的煙錢(qián)比，就更微不足道了。于是，防爆電器客戶欣然地掏出了錢(qián)包。
8．折中定價(jià)技巧
和防爆電器客戶討價(jià)還價(jià)要分階段一步一步地進(jìn)行，不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無(wú)策的無(wú)奈模樣。有的防爆電器客戶故意用夸大其辭甚至用威脅的口氣，并裝出要告辭的樣子嚇唬你。
客戶說(shuō)：“價(jià)格貴得過(guò)分了，沒(méi)有必要再談下去了。”
這時(shí)你千萬(wàn)不要上當(dāng)，一下子把價(jià)格壓得太低。你可顯出很棘手的樣子，說(shuō)：“先生，你可真厲害呀r故意花上幾十秒鐘時(shí)間苦思冥想一番之后，咬牙作出決定：“實(shí)在沒(méi)辦法，那就……”比原來(lái)的報(bào)價(jià)稍微低一點(diǎn)，切忌降得太猛了。
當(dāng)然對(duì)方仍不會(huì)就此罷休，不過(guò)，你可要穩(wěn)住陣腳，并裝作鄭重其事、很?chē)?yán)肅的樣子宣布：“再降無(wú)論如何也不成了?！?
在這種情況下，防爆電器客戶將認(rèn)為這是最低限度，有可能就此達(dá)成協(xié)議。
也有的“鐵公雞”防爆電器客戶還會(huì)再壓一次，盡管幅度不是很大：“如果這個(gè)價(jià)我就買(mǎi)了，否則咱們就算了?！边@時(shí)推銷(xiāo)員可用手往桌子二拍，“豁出去了!就這么著吧”，立刻把價(jià)格敲定。
實(shí)際上，被敲定的價(jià)格與公司規(guī)定的下限價(jià)格相比仍高出不少。
9．轉(zhuǎn)移目標(biāo)技巧
討價(jià)還價(jià)的結(jié)果往往會(huì)使洽談陷入僵局。這種對(duì)峙而又毫無(wú)進(jìn)展的局面，顯然是雙方都不愿看到的，因此，推銷(xiāo)員應(yīng)盡力把防爆電器客戶的注意力吸引到別處，避免出現(xiàn)僵局。
無(wú)論防爆電器產(chǎn)品的價(jià)格是多么公平合理，只要防爆電器客戶購(gòu)買(mǎi)這種防爆電器產(chǎn)品，就要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)?；诖?，在洽談中，推銷(xiāo)員不應(yīng)過(guò)早地提出價(jià)格問(wèn)題，起碼也要等防爆電器客戶對(duì)防爆電器產(chǎn)品的價(jià)格有所認(rèn)識(shí)之后，你才能與之討論價(jià)格問(wèn)題；否則，如果在此之前與防爆電器客戶討論價(jià)格，那就有可能打消他的購(gòu)買(mǎi)欲望。相反，當(dāng)防爆電器客戶對(duì)某種防爆電器產(chǎn)品的欲望已很強(qiáng)烈時(shí)，他對(duì)價(jià)格的考慮也就越少。
如前所述，購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生來(lái)自于防爆電器客戶對(duì)商品的需要。商品越是符合防爆電器客戶需要，防爆電器客戶就越感到價(jià)格合適。這就是專門(mén)為防爆電器客戶定做的任何一件防爆電器產(chǎn)品的價(jià)格都對(duì)企業(yè)有利的緣由了。因此，推銷(xiāo)員應(yīng)強(qiáng)調(diào)防爆電器產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、實(shí)用性、先進(jìn)性，使防爆電器客戶最終認(rèn)識(shí)到你的防爆電器產(chǎn)品使用價(jià)值很高，購(gòu)買(mǎi)該防爆電器產(chǎn)品后能得到諸多實(shí)惠，相比之下，價(jià)格就顯得其次了。
對(duì)于退而求其次的策略，并非是應(yīng)付客戶要求時(shí)完全被動(dòng)的方式，如果運(yùn)用得當(dāng)，銷(xiāo)售人員完全可以利用這種方式獲得更大的利益。
如何巧妙地運(yùn)用這一方式獲得更大的利益呢?轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，然后在一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上做出適當(dāng)讓步，這就是一個(gè)避免被迫抉擇的好技巧。運(yùn)用這一技巧的關(guān)鍵是如何將客戶關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到那些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上。具體如何實(shí)施這種技巧，可以借鑒下例中銷(xiāo)售人員的做法：
銷(xiāo)售人員：“這周是本公司促銷(xiāo)活動(dòng)的最后一周了，您現(xiàn)在可以做出決定了嗎?”
客戶：“我還想認(rèn)真考慮j下?！?br />
銷(xiāo)售人員：“好的。這么說(shuō)，您對(duì)這種防爆電器產(chǎn)品還是很感興趣的?”
客戶：“是有一點(diǎn)興趣，不過(guò)我需要花點(diǎn)肘間好好想一想?！?br />
銷(xiāo)售人員：“您不是為了打發(fā)我走，隨便說(shuō)說(shuō)的吧?”
客戶：“當(dāng)然不是，我會(huì)認(rèn)真考慮的?！?br />
銷(xiāo)售人員：“好，我想您肯定還對(duì)這種防爆電器產(chǎn)品有些不放心?是害怕我們不能按時(shí)交貨嗎?”
客戶：“是有一些這方面的擔(dān)心，你們的交貨周期通常是多長(zhǎng)?”
這時(shí)，銷(xiāo)售人員需要表現(xiàn)出對(duì)雙方都比較關(guān)注的問(wèn)題不在意，甚至根本就略過(guò)不談，而把其他自己不太關(guān)心的問(wèn)題置于比較引人注目的地位，讓客戶在你不太關(guān)心的細(xì)枝末節(jié)上大下功夫，而無(wú)暇顧及彼此都十分關(guān)注的問(wèn)題，如價(jià)格等。
10．利用情感技巧
推銷(xiāo)員報(bào)價(jià)時(shí)，保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)，如報(bào)價(jià)為9．98元，而不是10元，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次。這樣，一方面給人以便宜感，另一方面又因其標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感。
奇數(shù)報(bào)價(jià)可以滿足防爆電器客戶求實(shí)消費(fèi)的心理，使之感到物美價(jià)廉。
在讓步的同時(shí)明確告訴客戶，你做出這樣的決定非常艱難和無(wú)奈。除了明確告訴客戶之外，銷(xiāo)售人員還可以通過(guò)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、拖延時(shí)間、示弱等方式讓客戶感覺(jué)到得到這樣的讓步已經(jīng)很難得了。比如當(dāng)客戶提出某項(xiàng)要求時(shí)，即使這些要求可以實(shí)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員也不要爽快地答應(yīng)，而要通過(guò)一點(diǎn)一點(diǎn)的微小讓步來(lái)顯示讓步的艱難，這樣可以降低客戶過(guò)高的期望。掌握這一技巧十分重要，如果銷(xiāo)售人員在讓步時(shí)表現(xiàn)得非常輕松，那客戶會(huì)認(rèn)為你還有更大的讓步空間。
11．不便打折技巧
不要低估自己的重要性，價(jià)格談判時(shí)，必須先做自我的心理調(diào)整。買(mǎi)賣(mài)是一樁彼此相互的商業(yè)行為，千萬(wàn)不要自貶身價(jià)，一心只求對(duì)方”恩賜”訂單給你；你要想，你的防爆電器產(chǎn)品是為客戶解決問(wèn)題或是為客戶創(chuàng)造利益：買(mǎi)賣(mài)雙方是互惠互利的，因此，千萬(wàn)不要低估自己的重要性，這樣你才能理直氣壯地說(shuō)明防爆電器產(chǎn)品的價(jià)值，才能給客戶信心。下面看一個(gè)例子。
防爆電器客戶：“請(qǐng)問(wèn)，您能以什么優(yōu)惠價(jià)格給我呢?”
推銷(xiāo)員：“唉呀，您開(kāi)玩笑了。實(shí)在對(duì)不起，本公司規(guī)定一向不打任何折扣。因?yàn)槲覀兘^不會(huì)在防爆電器產(chǎn)品品質(zhì)上打折扣，當(dāng)然也不能在價(jià)格上打折兒。換句話說(shuō)，我們絕不會(huì)蒙騙防爆電器客戶?！?br />
如果防爆電器產(chǎn)品是個(gè)小防爆電器產(chǎn)品，或者正處于防爆電器產(chǎn)品衰退期又無(wú)大的促銷(xiāo)費(fèi)用的投入時(shí)，我們還搞不搞促銷(xiāo)，又如何搞呢?如果不想防爆電器產(chǎn)品非自然死亡，筆者認(rèn)為促銷(xiāo)活動(dòng)仍要搞下去。這時(shí)的目的就是想盡辦法促銷(xiāo)。是搞買(mǎi)贈(zèng)，還是返現(xiàn)金、返禮品、兌獎(jiǎng)品就要靠你八仙過(guò)海，各顯神通了。
在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)前，明確這次促銷(xiāo)活動(dòng)的目的是很有必要的。我們應(yīng)該根據(jù)不同的目的設(shè)計(jì)不同的促銷(xiāo)手段，以及安排活動(dòng)的側(cè)重點(diǎn)、促銷(xiāo)范圍、力度等，只有目的明確才能保證促銷(xiāo)活動(dòng)的效果，這是個(gè)前提條件。我們有些企業(yè)往往是為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)?！按黉N(xiāo)就是打折”這句話就很有代表性。筆者認(rèn)為，促銷(xiāo)不僅僅是在價(jià)格上給予防爆電器客戶實(shí)惠，更重要的是為了維護(hù)和延長(zhǎng)防爆電器產(chǎn)品的生命周期，從而使企業(yè)獲得更大的贏利空間。
每一件防爆電器產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者某一方面的需求，其價(jià)值與消費(fèi)者的，心理感受有著很大韻關(guān)系。在報(bào)價(jià)之前，我們應(yīng)該摸清客戶的心理價(jià)位，知己知彼，才能最終拿下訂單。
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