防爆電器廠家每天和不同的對(duì)象進(jìn)行溝通交流，協(xié)商協(xié)調(diào)，實(shí)質(zhì)上就是不同形式的商業(yè)防爆電器談判銷售洽談，雖然商業(yè)防爆電器談判銷售洽談的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、級(jí)別、規(guī)模、形式、對(duì)象不同，但其中不乏共同之處：
一是通過防爆電器談判銷售洽談加強(qiáng)雙方或多方的溝通，加深了解，在化解矛盾和分歧的基礎(chǔ)上達(dá)成共識(shí)，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的。
二是通過這種短兵相接的溝通交流，使交易和合作實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。
三是防爆電器談判銷售洽談中許多謀略的設(shè)計(jì)和實(shí)施，都是在面對(duì)面的情況下進(jìn)行的，即便防爆電器談判銷售洽談前制訂了一些必要的原則和方法，防爆電器談判銷售洽談中也要根據(jù)情勢(shì)的變化而變化，就要求防爆電器談判銷售洽談雙方或多方必須研究運(yùn)用一些必要的防爆電器談判銷售洽談技巧。
由于商業(yè)
防爆電器銷售洽談具有靈活多變的特征，不可能有一個(gè)一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧，關(guān)鍵是靈活運(yùn)用，其中“善于傾聽”是非常重要的。
1．善于傾聽，為摸清防爆電器銷售洽談對(duì)方底細(xì)打下基礎(chǔ)
首先，做好傾聽思想認(rèn)識(shí)上的準(zhǔn)備。
在商業(yè)防爆電器銷售洽談過程中，防爆電器談判銷售洽談桌上的每一句話、每一個(gè)舉動(dòng)，都有可能左右防爆電器銷售洽談的結(jié)局，因此要高度注重傾聽。
一些防爆電器銷售洽談之所以無法順利地進(jìn)行下去，多少也是因?yàn)榉辣娖麂N售洽談?wù)卟欢嬲厝A聽，因而間接地拖慢了防爆電器銷售洽談的節(jié)奏和進(jìn)程，無法及時(shí)、順利地解決雙方的沖突、紛爭(zhēng)，導(dǎo)致防爆電器談判銷售洽談無法順利進(jìn)行。
防爆電器銷售洽談桌上競(jìng)爭(zhēng)激烈，雙方難免爾虞我詐，所以就更該密切注意對(duì)方所說的每一個(gè)字、每一句話，不僅要鉆研其字面上的含義，更要配合防爆電器銷售洽談進(jìn)行之際的情勢(shì)，做深入的斟酌與考慮，識(shí)破對(duì)方在話里暗藏的玄機(jī)。如果沒有仔細(xì)傾聽對(duì)方的講話，很可能因一時(shí)疏忽而陷入對(duì)方的圈套。
防爆電器廠家在防爆電器銷售洽談中認(rèn)真傾聽對(duì)手的談話，并仔細(xì)地加以分析和提煉，可以獲得很多有效的信息。這些信息可以使你更加了解對(duì)方，從而幫助你準(zhǔn)確抓住時(shí)機(jī)，掌握防爆電器銷售洽談的主動(dòng)權(quán)。這是傾聽對(duì)防爆電器銷售洽談所起到的一個(gè)非常重要的作用。
其次，做好傾聽的禮儀準(zhǔn)備工作。
整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、莊重。男士刮凈胡須，穿西服打好領(lǐng)帶。女士穿著不要過于性感外露，不要穿細(xì)高跟鞋，化淡妝。
布置好防爆電器銷售洽談會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的防爆電器銷售洽談桌，門右手座位或?qū)γ孀粸槭孜?，讓給對(duì)方。
準(zhǔn)備好材料、鋼筆、紙巾、名片夾等必備物品。
再次，做好防爆電器銷售洽談之初的摸底工作。
防爆電器銷售洽談之初，由于對(duì)對(duì)方不是很了解，因此摸清對(duì)方的底細(xì)工作就變得非常重要。那么，如何使摸清對(duì)方底細(xì)工作做得更好呢?
(1)留下良好的第一印象，是摸清對(duì)方底細(xì)的第一步。
防爆電器銷售洽談雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松、良好的防爆電器銷售洽談氛圍。如果沒有產(chǎn)生良好的第一印象，要摸清對(duì)方的底細(xì)就無從做起了。
(2)營(yíng)造良好的氛圍，為摸清對(duì)方底細(xì)創(chuàng)造條件。
在作自我介紹時(shí)，要大方自然，不可露出傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，禮貌地道：“幸會(huì)”“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
(3)表現(xiàn)出尊重和禮貌的姿態(tài)，是摸清對(duì)方底細(xì)的先提條件。
防爆電器銷售洽談之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握防爆電器銷售洽談氣氛起著重大作用，注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域，這樣可以使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手部自然下垂，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣會(huì)顯得十分傲慢無禮。
防爆電器銷售洽談之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此通過以上的表現(xiàn)，使對(duì)方放心、信任，從而創(chuàng)造出
防爆電器銷售洽談的氣氛，實(shí)現(xiàn)摸清對(duì)方底細(xì)的目標(biāo)。
2．善于傾聽，益于防爆電器銷售洽談成功
傾聽是對(duì)對(duì)方談話的肯定，認(rèn)真傾聽對(duì)方的發(fā)言，即等于向?qū)Ψ奖硎境瞿銓?duì)他的重視、依賴和好感，可促進(jìn)防爆電器談判銷售洽談形成和諧、輕松、友好的氣氛，有利于相互妥協(xié)，達(dá)成共識(shí)。
有一家美國(guó)汽車公司，想要選一種布料裝飾汽車內(nèi)部。有三家公司提供了樣品，供汽車公司選用。公司董事會(huì)經(jīng)過研究之后，請(qǐng)他們?nèi)夜痉謩e來做最后的說明，然后再?zèng)Q定與誰(shuí)簽約。三家廠商中，有一家美國(guó)專門生產(chǎn)汽車內(nèi)部裝飾布公司的代表，在從事公司業(yè)務(wù)活動(dòng)中突然患了嚴(yán)重的喉炎，無法流利說話，只能讓汽車公司的董事長(zhǎng)代為說明。董事長(zhǎng)按公司的產(chǎn)品進(jìn)行了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)介紹，并代他回答了有關(guān)產(chǎn)品的各種問題，而這個(gè)不能說話的業(yè)務(wù)代表在一旁認(rèn)真地傾聽，不時(shí)地點(diǎn)頭、微笑和以各種動(dòng)作來表示他的關(guān)注與謝意。
結(jié)果，他們公司竟意外地獲得了成功，該汽車公司和他們公司簽訂了總金額160萬(wàn)元的訂單。這是這位業(yè)務(wù)代表做此項(xiàng)生意以來獲得的最大的成交額。他分析這次交易之所以能成功，在于他認(rèn)真傾聽和謙恭微笑贏得了對(duì)方的好感，為達(dá)成這筆交易奠定了基礎(chǔ)。
在防爆電器談判銷售洽談中，認(rèn)真傾聽對(duì)方的話語(yǔ)，并仔細(xì)地加以分析和提煉，可以獲得很多有效的信息。通過這些信息，可以更加了解對(duì)方，從而幫助你準(zhǔn)確抓住時(shí)機(jī)，掌握防爆電器談判銷售洽談的主動(dòng)權(quán)。這是傾聽對(duì)防爆電器談判銷售洽談所起到的一個(gè)非常重要的作用。
在德國(guó)，有一位著名的防爆電器銷售洽談專家，他的表哥是一位教師，這名教師的汽車由于遭到了火災(zāi)受到了一些破壞。汽車是在保險(xiǎn)公司投過保的，教師準(zhǔn)備向保險(xiǎn)公司索取賠償，就請(qǐng)這名防爆電器銷售洽談專家來幫忙。這名專家的防爆電器銷售洽談風(fēng)格是非常注意傾聽對(duì)方，極善于從傾聽中挖掘?qū)ψ约河欣姆辣娖麂N售洽談信息。他問教師希望得到多少賠償。教師說：“我想看看保險(xiǎn)公司能不能賠償我300元。您說有可能嗎?我是想多要一點(diǎn)，不過我的口才您是知道的，所以我只能請(qǐng)您幫忙了?！?br />
防爆電器銷售洽談專家又問：“那請(qǐng)您再告訴我，這場(chǎng)火災(zāi)究竟給您造成了多少經(jīng)濟(jì)損失?”
教師回答說：“損失程度絕對(duì)在300元以上，這個(gè)您絕對(duì)放心?！庇谑牵瑢＜倚睦镉辛说?。
教師給保險(xiǎn)公司打電話，保險(xiǎn)公司的理賠調(diào)查員很快就來到了他的家里。
當(dāng)理賠員發(fā)現(xiàn)大名鼎鼎的防爆電器銷售洽談專家在場(chǎng)時(shí)，知道今天的工作肯定不好做了。他主動(dòng)先向防爆電器銷售洽談專家打招呼：“你好，先生，很榮幸在這里見到你?！狈辣娖麂N售洽談專家聽了這樣的問候，立刻明白了對(duì)方心理的感受，他也熱情地回應(yīng)對(duì)方：“你好，見到你很高興。”
“先生，我知道像你這樣的交涉專家向來都是權(quán)威，但是在今天的賠償上，恐怕我們不能夠賠得太多。如果我只想賠給100元，請(qǐng)問你覺得怎么樣呢?是不是嫌太少了呢?”理賠員單刀直入地說道。
憑借多年的經(jīng)驗(yàn)，再加上從對(duì)方話里聽出來的語(yǔ)氣，防爆電器銷售洽談專家判斷這個(gè)數(shù)額絕不是對(duì)方的心理底價(jià)，這一次出價(jià)之后一定還有第二次，甚至第5-，／Z、第四次。而且理賠員一開口就說他“只能”賠這么多，顯然是自己也覺得這個(gè)數(shù)目太少，不好意思多說。于是他選擇了沉默。
果然。理賠員開始沉不住氣了，主動(dòng)說道：“抱歉，請(qǐng)不要介意我剛才的建議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”
防爆電器銷售洽談專家說道：“不行，我還是不能接受你這樣的條件，數(shù)目少得簡(jiǎn)直難以置信!”
于是對(duì)方又說道：“那好吧，我賠給你300元，怎么樣?”
防爆電器銷售洽談專家又一次回答：“絕對(duì)不行?！?br />
“好吧。那就400元吧，這個(gè)數(shù)額已經(jīng)夠高了?！?br />
“我還是接受不了，你再來看一下汽車的受損情況吧。”
就這樣，理賠員一次次地將賠償金額增加，最后竟然以驚人的 950元的賠償費(fèi)了結(jié)了這次防爆電器銷售洽談。這一結(jié)果大大出乎防爆電器談判專家的表哥——那位教師的預(yù)料。
在這次防爆電器談判銷售洽談中，那個(gè)理賠員也許是一時(shí)疏忽，也許是過于緊張，竟然在第一次開價(jià)時(shí)說出了“如果我只想賠給100元”的話，“如果”“只”不是明顯在告訴對(duì)方，這一價(jià)格只是自己在做試探嗎?而且開價(jià)后又去詢問對(duì)方意見，問對(duì)方是不是覺得太少了。這不是明顯對(duì)自己的開價(jià)沒信心嗎?防爆電器銷售洽談專家正是從這些話里聽出了對(duì)方心里的真實(shí)想法，才一直追著要對(duì)方提高賠償，并最終取得了防爆電器銷售洽談的勝利。
由以上案例可以看出，在防爆電器銷售洽談過程中，防爆電器廠家可以有一半左右的時(shí)間聽對(duì)方說話。認(rèn)真傾聽和觀察是對(duì)一個(gè)防爆電器銷售洽談?wù)叩幕疽?。一個(gè)老練的防爆電器銷售洽談?wù)咭话悴粫?huì)搶先表態(tài)，而是等對(duì)方陳述完后發(fā)制人，在洗耳恭聽中找到對(duì)方的破綻與漏洞，從而為自己要求的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造條件。
防爆電器廠家在商業(yè)防爆電器銷售洽談中，可以先提出一些很尖銳的問題，然后耐心地能聽對(duì)方的意見。俗話說：“鑼鼓聽聲，說話聽音?！睍?huì)不會(huì)傾聽、能不能聽出對(duì)方的“話外之音”、聽了能不能做出正確的分析和判斷、能不
能找出對(duì)方的軟肋或破綻從而拿出應(yīng)對(duì)的策略，這些都是能不能實(shí)現(xiàn)防爆電器談售洽談目的的關(guān)鍵。而高明的防爆電器銷售洽談?wù)卟粌H善于傾聽，還善于在不顯山、不露水的情形下，肩發(fā)對(duì)方多多地說、詳細(xì)地說，最好把他們要說的話、想說的話盡量都說出來。在對(duì)方有一種“言多必失”的警覺時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。
在傾聽了對(duì)方的意見后，
防爆電器廠家就要從對(duì)方說話的神情、講話的速度、聲音的高低、說話的思維邏輯等方面，判斷對(duì)方的真實(shí)意圖，判斷哪些防爆電器銷售洽談信息是有價(jià)值的，然后根據(jù)己方的原則立場(chǎng)，拿出一套應(yīng)對(duì)的策略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方的思路引向自己的策略中來。這樣才能在談笑風(fēng)生之中，掌握防爆電器銷售洽談的主動(dòng)權(quán)。
所以，防爆電器廠家在防爆電器銷售洽談中自己拿不準(zhǔn)主意的時(shí)候，在自己不知所措的時(shí)候，在害怕商業(yè)機(jī)密外泄的時(shí)候，那就多聽聽吧。傾聽，會(huì)讓你掌握更多的商業(yè)信息；傾聽，會(huì)讓你比說話收獲更多。
從傾聽中發(fā)現(xiàn)防爆電器客戶的訴求點(diǎn)
網(wǎng)站管理 蘇ICP備2023008772號(hào)